海际大和我武项目反面典型 银河临阵急扩投行销售

　　理财周报记者 田小蕾/北京报道

　　在IPO重启前，不少券商资本市场部人士向理财周报记者表示，资本市场部面临的，将是一轮对“定价、销售”能力的大考。

　　然而，首轮新股发行已经收官，被“憋”了一年半的机构投资者热情高涨，除了自主配售这一新鲜事物给资本市场部带来困惑外，还尚未明显感到销售困境。

　　不过这并未让谨慎的投行家们放松警惕。据理财周报（微信公众号money-week）从多位投行人士处获悉，不少券商都在抓紧空当期布局资本市场部。“现在跟同行一起吃饭喝茶，都在考虑是否将资本市场部从投行部拆分出来，加强这块人员的专业性。”华南一家小型券商的资本市场部人士向理财周报记者表示。

　　其认为，前期新股发行呈哄抢态势，源于IPO停了一年半，投资者的情绪一下释放出来，而未来如果监管层不放缓发行节奏，一个月推出50-100家，券商定价、销售能力的差异就会非常明显。

　　老牌券商银河证券，已经行动起来。

　　银河证券资本市场部谋变

　　2月12日，一位银河证券的知情人士告诉记者，就在前两天，银河证券在内部下发通知，要求投行内部有兴趣者可报名参加资本市场部。

　　“公司层面、董事长层面都希望把资本市场部做大，甚至提出来平行于投行部，本身银河高层是想从公司其他部门或外部调动资源来做。”前述知情人士表示。据记者了解，在2013年，银河证券资本市场部的人员配置在10人左右。

　　其实，银河证券的资本市场部历史悠久。

　　2000年12月至2007年4月的近7年时间里，赵驹服务于银河证券，担任其投资银行部总经理。资本市场部亦是自那时开始搭建。

　　当时，算上中金、中信、银河，全国只有四五家券商有资本市场部。

　　然而，与中金、中信不同，银河证券资本市场部一直局限于投行内部。“没有动用公司资源，没有把销售力量配上去，制约了银河资本市场部的发展。”前述知情人士如是说。

　　而中金、中信证券(600030,股吧)资本市场部早已是平行于投行的一级部门，业务链条已十分规范。投资银行做IPO、项目执行，资本市场部做销售、发行，分工明确。

　　另以中信证券为例，2004年中信证券成立“股票销售交易部”，作为一级部门独立运作。该部门紧盯机构投资者，在股票发行或再融资过程中参与询价、路演和销售，与投行部、资本市场部形成业务上下游关系，按中信证券内部的说法是“拉直了投行业务的链条”。

　　一位中信证券内部人士告诉理财周报（微信公众号money-week）记者，股票销售交易部在发行过程中扮演的角色包括：在股票发行过程的询价定价阶段，负责机构客户意见的征集，参与路演活动的具体实施，组织联络机构客户参与路演；在股票发行过程的销售阶段，参与招股资料和研究报告的解释，策划并组织对机构客户的销售活动；参与机构客户的申购单据、资金核验、咨询及反馈等工作；协助机构客户办理相关清算交割等手续。

　　银河证券也有自己的机构客户部。不过，“中金和中信的研究能力很强，公司也卖研究产品给其他投资机构，到发行时资本市场部设计一个方案，销售工作交给销售业务部分摊。而银河的研究能力相对较弱，导致尽管经纪业务强，但销售业务并不强，跟机构的谈判能力有待提高。”前述知情人士表示。

　　2011年、2012年两年间，银河证券只承销了3单IPO项目，在行业内排在20位后，获得2.1亿元保荐承销费。彼时，资本市场部的工作压力或许还没有那么大。

　　尽管在目前已经过会的83家企业中没有银河证券的项目，但银河证券在会项目并不少。据万德统计，截至目前，银河证券有7家企业处于预审阶段，2家落实反馈意见，2家预披露。

　　银河证券已经开始在资本市场部抓紧布局。

　　其资本市场部人士曾撰文表示，纵观国内从事发行定价，销售股权金融产品的投行业务部门，除中外合资、品牌大券商和极少数承销能力强的几家投行外，绝大多数投行中从事这项工作的资本市场部，均是中后台部门，人员严重不足、激励机制不到位、职位低下、工作没有动力，在投行业务链中的作用有限。

　　上述人士表示，在新的发行体制下，投资银行要变革经营模式，做大做强，就必须调整投资银行目前的业务流程和创新组织架构。规模大、项目储备充足的投行应根据专业分工，设立独立的投资银行、资本市场和销售交易部门，根据工作性质的差异，培养不同的专业技术人才，在激励机制方面同等对待。

　　海际大和成前车之鉴

　　资本市场部“养老部门”的角色正逐渐发生转变。

　　资本市场部的核心功能在于定价与推介，由于国内证券发行的门槛在发审委审核，所以券商把大量资源投放在投行部。在多数券商投行内部，资本市场部的主要责任就是为路演做安排。

　　随着资本市场化的进一步深入，证券的定价与推介越来越成为证券公司的核心竞争力，在国外，投行部、资本市场部、销售部、研究部的人员比例在5：1：4：4。

　　据了解，中信证券目前资本市场部有20余人，而多数券商甚至不到10人。

　　一位熟悉齐鲁证券的投行人士表示：“好多公司想要这么做（资本市场部升级为一级部门），齐鲁还没有，会先充实能力，从现在十几个人冲到20个人。”

　　目前，如兴业证券(601377,股吧)、太平洋证券、国金证券(600109,股吧)、广州证券、东北证券(000686,股吧)等券商开始提前布局，纷纷在市场上招聘资深人士扩充资本市场部力量，拥有机构客户资源的候选人被列为最优考虑对象。

　　即便是与中信、中金类似，作为平行于投行的一级部门、布局较完善的中信建投资本市场部，也表示虽然目前没有大规模补充人员，也会继续充实力量。目前中信建投人员配备18人左右。

　　“不仅要加人，还要加强培训，梳理业务链条，将来激励机制和考核机制也要出台，有的券商资本市场部就几个人，也没什么奖金，如果待遇不提高，根本就没有人愿意做发行，都去做项目了。”北京一家大型券商的资本市场部人士说，“目前IPO保荐与承销费主要还是分给投行，或许以后会分开。”

　　其表示，第一轮新股发行较急，不少券商动用营业部参与，但他们并不专业。

　　海际大和在我武生物(300357,股吧)的自主配售过程中，个人投资柳海彬在申购200万股的基数上最终获配100万股，获配比例高达50%，引起监管层关注，也被同行列为前车之鉴。

　　“我曾经有一个朋友去问海际大和资本市场部问题，发现他们都解释不清楚，毕竟海际大和这么多年也只做过两三个IPO项目，很可能经验不足，未来就必须有专业的人做专业的事。”一位了解海际大和的业内人士表示。

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