我武生物神秘服务费与股权生意经

　　《投资者报》研究员

　　汪洋

　　暂停一年有余的IPO即将重启，于2012年6月份便已过会的我武生物也迎来上市曙光。

　　然而葛兰素史克引发的医药贿赂丑闻让普通民众“谈药色变”。在葛兰素史克的医药贿赂案中，通过学术推广方式行贿是葛兰素史克的通行做法。虽然在此次事件中，国内药企未被涉及，但此后，媒体对国内药企高昂“会议费”的报道让医药贿赂事件再次发酵，国内大型药企高达8%（占营收比例）的“会议费”令普通民众大呼不解。

　　此时，我武生物超过10%的“会议费”势必引起市场高度关注，而股权与订单之间的隐秘链条也让我武生物的特殊生意经浮出水面。

　　高增长背后的灰色带

　　我武生物主要从事舌下含服脱敏药物的研发、生产和销售。2009年~2011年营业收入年均复合增长率达66.08%，营收高增长背后另外一项数据的高增长更加有人关注，这项数据便是咨询服务费。

　　我武生物对此项数据的解释为“前期公司举办的各种全国性、区域性和医院学术研讨会、学术年会、学术交流会等学术推广会议均由公司自行举办；2010 年起，为使公司营销人员能够更加有效地进行专业性的营销推广，公司采用由营销团队组织策划、组织实施与委托实施相结合的专业推广模式”。

　　依据我武生物的解释，以前的会务费转化为咨询服务费，但事实上，会务费并没有因此出现显著变化。2009年~2011年，该公司会务费分别为85.35万元、56.14万元、97.21万元，同期的咨询服务费却迅速上升，同期该项费用分别为0万元、745.76万元、1200.51万元。

　　咨询服务费实际上就是学术营销。医学界的学术营销实际上是一个舶来品，国外医学界的学术营销，就是要以处方药产品特性和临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品卖点，通过多渠道与目标受众沟通，实现客户价值最大化，最终实现产品推广销售，并最终实现品牌忠诚的营销模式。

　　但学术营销引进国内以后，学术渐无，营销的意味渐浓，最后演变为医药公司支付给相关医疗机构经办人员、医生等公关费用的重要方式。医药公司通过学术营销形式将这种公关费用成功漂白。

　　今年6月，公安机关对跨国制药巨头葛兰素史克启动调查，该公司涉嫌伪造30亿元人民币的旅游和会议支出，而相关款项则被通过虚增会议规模等方式套取并用于商业贿赂，有些会议甚至都没有实际举行，有的赞助费套现后，最终变成了回扣。

　　由于创业板对业绩增长的严格要求，在上市前的关键两年，我武生物的财报上突然多出高额咨询服务费，这些咨询服务费也随之产生了不菲的业绩。

　　我武生物的高增长与咨询服务费的高支出有着密不可分的关联，我武生物在招股书中坦承，“建立了以学术推广为主要模式的专业学术营销团队，团队成员中90%左右拥有大专以上学历”，与此相对应的是“主要客户对象的销售额均保持增长，其原因主要系发行人药品集中采购中中标省、市的不断增加以及加大了学术推广的力度，销售区域不断扩大”。

　　在央视曝光此类费用内幕后，相关药企势必会消减此项开支，记者从中华医学会等学会的官网上发现，目前学术活动大幅减少，但对于习惯借学术来营销的药企来说，学术活动的减少也意味着业务量的下滑。

　　股权与订单的神秘链条

　　我武生物在重要合同栏里表示“2012年1月1日，公司与浙江湖州京华医药有限公司（下称"京华医药"）签订《我武科技年度销售合同》，约定公司根据客户订单要求向其提供产品"粉尘螨滴剂"（畅迪）1-5号，合同单价为双方约定价格，合同有效期自2012年1月1日至2012年12月31日” 。

　　然而，京华医药与我武生物却不仅仅是简单的业务合作关系。京华医药的实际控制人钦会明为我武生物的股东之一。

　　值得玩味的是，钦会明的入股时间与两家企业合作时间的节点竟契合如此紧密。钦会明于2010年底入股我武生物，担任我武生物市场顾问，持股0.28%；次年，京华医药一跃成为我武生物第七大客户，年销售额为382.6万元，占当年营业收入比例为3.71%。

　　而根据上述合同，我武生物对京华医药的销售额呈递增的趋势。我武生物对于钦会明的入股解释为“钦会明曾为公司提供业务及市场开拓咨询，公司在增资扩股时给予其投资机会，因其看好公司发展前景”。

　　实际上，我武生物的最主要产品“粉尘螨滴剂”属于临床产品，应用于医院和诊所等机构，对疾病进行诊断和治疗。因此，我武生物的最终客户应该是医院或者诊所等机构，像京华医药这样的医药代理商只是作为我武生物的渠道商存在。而据了解 ，“京华医药目前只代理了两个抗组胺药物"左西"和"非索"的配送。而"畅迪"只是做医院临床的产品，京华医药仅在帮我武生物走渠道，并不做其代理或销售。”

　　先入股再合作，让股权与订单之间有了密切的联系。一般医药公司均设有大量的医药代表，我武生物也不例外。医药代表主要工作内容是开拓与维护客户，医药企业客户分为渠道商和医院及诊所等最终客户，医药代表需要不断通过这些客户关系增加药品的销量。对于重要客户，当医药代表个人力量不足以带来合作关系时，公司就会利用公司层面的关系来促使合作达成，这其中便经常混杂着各种利益交换，引发关联交易等情况。

　　显然，由于钦会明的入股，京华医药与我武生物已经构成了关联方，关联交易显然会导致定价不公允、利益输送等问题，从而损害公司及股东利益。